龙虎pk10投注技巧
产品中心
您所在的位置是:主页 > 产品中心 > 别墅设计 >
产品中心
您所在的位置是:主页 > 产品中心 > 别墅设计 >

别墅设计

大咖分析:如何应对存量时代家装市场消费模式

发布时间:2019-08-28 11:36    浏览次数 :

  11月21日,以“转变·升级·增长”为主题的第三届全国家装行业峰会暨齐家网2020战略升级发布会在沪举行,众多权威行业专家、千家装修公司创始人、知名建材厂商、品牌商以及百家权威媒体齐聚一堂,共同探索家装行业新趋势下的转型、升级、增长路径。

  在主题为《如何应对存量时代家装市场消费模式的变化》的圆桌论坛环节,知者家装研究院首席研究官穆峰、西部证券资深研究员金文曦、北京今朝装饰设计有限公司渠道经理吕英辉、知者家装研究院首席研究官穆峰、德国贝朗(亚太)副董事长郭琬怡、郑州元申装饰创始人杜森分别进行了讨论。以下为对话内容:

  穆峰:大家下午好,大我是知者家装研究院首席研究官穆峰,我们是做家装行业经营决策方面的研究和分析。

  金文曦:我来自于西部证券,我们是传统二级市场卖方研究机构,主要对公募资金和私募基金做投资建议,主要以整个地产链为研究契机,后期大家有些投资的想法也可以会后跟我再沟通。

  穆峰:有很多装企把触角伸向了存量房,但是发现存量房不好做,该如何看待存量房市场。

  金文曦:我现在主要看地产为主,我们看商品房相对多一点。我可以分享两个数据,第一个是,我们看现在二手房交易市场比较旺盛,我们统计1-10月份,整体的房屋成交里面,二手房成交北京已经超过了70%,接近76%的水平,上海已经超过了60%,65%以上的水平,这两个主力城市每年二手房的控盘比较大。

  目前主力几个二手房控盘比较大的北上广城市来看,上海的城市方圆粘性比较高,改造的需求比较大。旧改的政策目前落地比较好的是在上海、北京两个城市,如果▽•●◆装企重点投入,这两个城市布局多一点。从整个市场存量来看,我们自己做了粗略测算,当时我们做定制家居的测算,我们测算下来每年大概是2%-3%的老房翻新的装修率,相对于成熟市场5%的水平来讲还是有比较大的提升空间,所以我们自己觉得这个市场可以做。

  目前政府主导的旧改,包括上海“美丽家园”的计划,还是侧重于外部,包括东方雨虹、三棵树做外墙的结构,内部的家装还没有涉入,要政府▷•●推动还是比较难的,需要大家同仁一块去做。

  穆峰:今朝旧房改造在行业是比较标杆性的,从你们实际的精英中感觉市场存在哪些问题?你们又是怎么解决的?有没有一些比较好的实际应用的招式分享给大家?

  吕英辉:今朝在存量房市场里面基本上做了两件事情,线下做了下沉,很多了解精装的企业,北京在做下沉市场的时候,最多的时候开了一百多家社区店,和老旧小区做邻居,从现在的家居服务,后期变成居家服务,这是一个大的生态。这个布局是从2015年开始做,这是线下的做社区店。

  线上做一个精细化的运营,大家感觉到一个市场获客特别难,现在一个客户的成本,现在如果除去品牌的力量,大家搞到一万多块钱。所以线上精细化的运营需◆◁•要更多有运营能力的人做这个,大家双11看到几个数据,就是直播带货已经成为一个新的潮流,现在很多家装,互联网的渗透率是很低的。但是很多人还没进入互联网,互联网已经进入到5G时代,进入到短视频时代。在这时代里面我们有没有建立自己更多的私域流量!刚才讲了很多。

  郭琬怡:谢谢主持人,也谢谢齐家今天提供这么好的机会,各自都发出不同的声音。从上午到现在听到很多行业的精英有说遭遇到一些行业的流量也好,生意也好会下滑,会有◆▼些焦虑。我自己认为,从我个人的角度还是应该为行业打打气,从我所了解的两组数据跟大家分享一下。

  首先,我们自己贝朗本身是70%的市场面向房地产商,所以我们看到两组数据,2018年全中国含城镇的住房是有2.5亿,这么大的。实际上存量市场有需求翻新,每年大约2300万户,精装房2018年260万左右是新建的。到2019年,数据来看精装有递增33%,去到360万户,存量市场仍然在2300万户左右。实际上刚需和大众消费所需要改善的生活状态是存在的。我们需要跟家居渠道做探讨,赋能说不上,我们发现我们在家装行业里面有很多的精英,他们在获客流量和自主自己做客户粘性方面都有自己的独特之处,当我真正接触这个行业的时候,我发现还有大的特征,做得好的企业普遍有个特点,就是他在信任方面跟他的客户是住的相对好。

  举一个今年看到的一个信息最惊讶的地方,大家知道过往我们常常讲BAT,现在B已经换成了字节跳动了。这个变化在反映什么呢?人群的关注点可能是在“看吗”这个点上获得很多新的受众。不管我做家装,还是做实业的,我可能需要做的是相信吗?信任吗?在这里要去做很多的努力。假如能解决这一个和突破这一点,争取客户的信任和粘性,市场还是存在的,所以我们还是要有更多的信心。

  杜森:我的想法跟几位大哥哥、大姐姐不一样,我们做的企业,我的创业初心是想把装修当成一种热爱来做,我没有想到太多的趋势考虑,我只想把装修当作作品来做。很多人一见面问你今年做多少业绩,赚了多少钱。我更想问的是你今年得到了多少口碑,得到了多少转介绍,又做了多好的作品。

  说到作品,齐家对我们的培训比较好。首先第一点,我们要精□◁减人才,之前我们如果不是作品思维,是盈利思维,我们想快速捞一大批人,快速要流量,快速成交,快速◇=△▲挣钱。如果你是作品思维,就想扎实把一个事做好。首先第一步从招聘开始要精减的人才,你的人到你的店里来一定是真正能服务客户,他有这个实力和能力。第二,精减服务团队,服务团队的考核一定要精细化,不要一大批工长,多少个工人。我们要的是每一个工长的存在是真正有匠心精神,想服务客户,有作品精神的。

  第二,我们比较注重培训,我们从早会、总结会等等,不断穿插,让员工有责任意识、使命感意识、有匠心精神,通过游戏环节,通过奖励,让他们跟客户互动,让他感觉到他做的事是有意义的事,不只是挣钱这么简单。

  还有一点,我的想法不要很快的做到全国,但是我有全国的梦想,我不要很快的做到全国,也不要很快的冲刺多少业绩,我要的是能做多◆■久,我能做稳定。未来十年、五十年,甚至一百年,还有我们元申装饰的◆●△▼●存在。

  穆峰:现在整个行业存在一种歪风邪气,针对跑路式的家装,不太注重合理规划他的经营模式,包括费用率、毛利率、净利率应●该是多少,而是以吸引客户跟我签约为目的,签约完了以后钱落到他口袋了,他就筹划要关门,去跑路了,针对这样的歪风邪气你们是怎么看的?你们在经营稳健性这一块有没有一些比较好的方式方法?

  杜森:第一个是怎么看待这些歪风邪气,既然是歪风邪气,一定是昙花一现,不被人认可的。自然会有公道,自然会有正义性打败他,我们就不多评他了。

  我们如何做的?我们第一点,要想办法降低我们的成本。之前在当地有很多5、6千平,甚至上万平的公司,包括人员成本、店面工资、广告的投入,成本比较高。成本高的情况下一定想办法从客户身上找回来,因为不找回来没办法活下去。从源头计划和落地,我们两个店面,店面200平左右,员工12个人左右,我们的店面成本、营销成本、人员成本大大降低,我们降低了成本不代表要降低价格,我们省出来的费用来第一给客户更好的福利和更好的体验感,第二给员工更好的福利和更好的体验感。就像海底捞一样,他的员工有宿舍,有保姆为他们管理生活,服务员我们视为底层的劳工,他们享受到了甚至小资家庭享受不了的待遇,这个待遇从省出来的这部分来。我们运营的理念小而精,小而美,小而多。

  郭琬怡:穆老师问的话题是讲入我们现在比较热的议题当中。从2017年开始,全国的精装房开始之后,逐步提倡了装配式建筑。装配式建筑由三个部分组成,作为我们是产业链的品牌企业,一定要研究装配式建筑外墙、结构和内装。在座今天这么多的同仁在一块,应该都属于针对在内装这一方面的研究,而且在内装不得不讲到内装的工业化怎么样去组成,怎么样去攻克目前的技术难关。另外如何跟批量的精装去打通,或者跟我们现在每一户的个性化打通。这个真的是一个研发的▼▲过程。

  目前我们能做到的,在装○▲-•■□配式浴室和装配式厨房这一类,在工厂预制能满足批量的精装。做到每一户的户型都不一样,要把它完成,暂时的方案是不完整的,很客观的讲,因为实在过往的建筑结构太多样化了。我始终认为已经三年过去了,今年我们再看到以住博会的内容来看,越来越多的企业已经开始主动研发装配式的产品,而贝朗自己本身是装配式浴室,肯定是我们要发力的一个点,这也涉及到我们的经营也是随着市场的趋势去跟终端做整合,这样的一个状态。所以你会看到我们从2016年到现在,从单品到方案,已经有了很大的变◇…=▲化。

  郭琬怡:过往的渠道下沉有显性也有隐性,显性的大家会看到我们更多与开店或经销商这个层面,看不到另一个层面,我们要利用现在的信息化科技创新去解决人与人之间的沟通,就例如更多的小程序上的功能,要链接下沉到师傅端,就把师傅端能够直接为用户提供最直白服务的这种方式,也进行下沉。我们目前是从这个方面进行发力,因为做以后有个好处,也直接把用户反馈的品质或者复购的需求,可以让工厂承接。因为工厂是一个重资产的品牌经营模式,所以我们是跑不掉的,还是要承担社会责任的。

  穆峰:今朝装饰在行业内发展这么多年,肯定会在用户研究这一块,跟改善型住房翻修的用户,你们有什么分类?怎么定位?

  吕英辉:去年我们发布了一个针对北方市场老房装修的数据,大部分集中在45岁以上,就老房。北京地区基本上集中在海淀、朝阳地区。大家知道计划生育二胎的放开,放开的目的是因为中国进入老龄化阶段,特别辽宁地区,达到了60%多。

  金文曦:我们内装部分政府没有直接的政策推动,大家可以留意一下上海美丽家园的计划,当中有几个点可以用。整个物业行业是家装比较好的渠道,大家有共赢的机会。这个渠道可以发现很多老小区没有物业公司,大部分没有业委会,这次“美丽家园计划”当中未来改建的小区有三分之二以上有业委会。我之前调研过一些企业,我们会做一些小区的意见领袖,让他带一些客户进来,我们会给他一些装修的折扣,这些意见领袖很可能未来成为业委会的核心,这对我们来讲是一个机会,可以跟业委会打☆△◆▲■交道。

  现在物业公司大部分比较难活,物业费的价格比较难涨。人员成本除了有部分可以外包,大部分为了保证质量还是自己做,所以他们也是•□▼◁▼急于成立业委会,通过业委会提价把物业费涨上来,大家可以抓住这个机会。

  还有地产,以前地产行业特别好的时候,很多开发商空手套白狼,家装好的时候基本上不用太追求质量也可以赚很多钱。现在大家进入到精细化的阶段,地差现在也是分很多盘,刚需盘,改善盘、高端盘,我们针对客户的需求也要进行一些比较细分的内容去定制。像我的客户,因为我客户相对来讲,个人财富△▪▲□△价值比较高,他们手上有比较多的房产,他们针对不同的房产找不同的装修公司做需求。我有些客户房子属于老的小区改造出租的,最后我给他推荐了齐家的,因为整个装修交付比较快,我客户满意度也比较好,他出租的租金也相对比较高一点。我自己感觉家装公司做也要根据当地的政策,因城施策,要根据客户的不同需求做定位,这跟在场的几位有异曲同工之妙。

  吕英辉:在存量房市场里面最好的方式就是下沉,在下沉市场里面最大的平台就是齐家网。谢谢大家!

龙虎pk10投注技巧